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浅淡空气能市场的渠道错置问题

来源: 海南日源环保实业有限公司  日期:2019-01-23 19:15:01  点击:756  属于:行业资讯
 存在的不一定是正确的。空气能行业至今已经经历了十几年的发展历程,与空间、太阳能的发展成长阶段相比,空气能在行业成长的速度上确实显得有点慢腾腾,整个行业至今还在探索前行的路上,在热水产品市场中,空气能还没有确立绝对的优势。
什么原因造成了空气能行业发展速度缓慢?我们首先讨论空气能市场的销售渠道错置。现在的空气能产品的销售渠道,绝大部分是沿用的太阳能产品销售渠道。从空气能产品进入市场之初,在销售渠道的建设上,绝大部分企业选择了太阳能经销商。为什么空气能企业要选择太阳能经销商来销售空气能产品?空气能企业的理由很简单:空气能是一种满足消费者“热水”需求的产品,太阳能也是满足消费者“热水”需求的产品,因此,只要消费者购买“热水”产品,一定会去太阳能经销商店面。
事实果真如此么?消费者如果要购买太阳能产品,必须满足的一个前提是:住宅必须有安装太阳能集热器的位置,如果住宅没有能够安装太阳能集热器的位置,即使消费者对太阳能的需求和购买欲望再强烈,也绝对不会去购买太阳能,即使太阳能是不花钱白送的,也没有位置安装:安装位置决定了太阳能的购买决策,位置决定一切。反过来说,既然消费者去太阳能专卖店购买热水产品,那么可以肯定的是,消费者家中一定会有安装太阳能的位置,消费者一定是为了购买太阳能产品才去的太阳能专卖店。
接下来的问题就出现了:到太阳能专卖店购买热水产品的消费者,有多大的可能性去购买空气能?与太阳能相比,空气能热水器的理论优势只在于“全天候”,如果太阳能加装了其他辅助加热方式,空气能热水器在太阳能热水器面前的优势已经微乎其微。而空气能的“安全、节能、环保、舒适”的四大优势,在太阳能产品面前几乎是不堪一击。
实践证明,在空气能进入市场的初期,选择太阳能渠道作为销售渠道,恰恰是将空气能的优势变成了劣势,反而限制了空气能产品的发展。同时,我们应该尊重历史,在空气能行业开创初期,大部分企业的规模都是很小,没有足够的人力物力财力去一步到位地找到并进入适合的渠道,之所以选择太阳能渠道,也是个基于自身能力与实的被迫的选择。
什么渠道最适合空气能产品的销售?很显然,空气能产品的四大优势“安全、节能、环保、舒适”,都是针对电热水器而言的,与传统的单纯以电加热为形式的电热水器而言,空气能热水器才具有明显的相对优势,因此,空气能产品最适合的销售渠道是电热水器的销售渠道,比如家电大卖场等。
很多企业曾经将空气能热水器放在国美、苏宁的卖场进行了销售,但效果并不理想,有的企业因此否定了苏宁、国美这样的家电大卖场渠道,认为家电渠道并不适合空气能产品的销售。
其实,这是一个很深的误区。我们曾经研究过2个空气能企业进入之后又退出苏宁、国美卖场的案例,发现问题的真相是企业自身的问题所导致。其中一个企业将空气能热水器放在苏宁的中央空调区域,而没有放在热水器区域,而购买热水器的消费者大部分根本不会去中央空调区去寻找热水器产品,犯了“选对了楼层进错了房间”的错误,怎么可能找到消费者呢?另一个企业确实将产品放在了热水器销售区域,但是只是在柜台上摆了一个150升的水箱和主机空壳,既没有促销人员,也没有宣传资料,不仅仅来卖场的顾客不知道这是什么东西,连相邻的其他品牌的电热水器的促销员都不知道是什么东西,这样的销售情况可想而知。最终的结果是,企业得出了“家电卖场不适合空气能热水器的销售”的结论,事实却是企业自己出了问题,而不是卖场的问题。从2011年开始,很多认识清楚而且经验丰富的企业开始了进入家电卖场渠道的身影,经过一段时间的市场培育之后,家电卖场的作用将会充分发挥出来。